2011年1月25日火曜日

顧客ニーズとウォンツの違いから組織力や人材育成を考えると気づく事って?

「顧客ニーズとウォンツって同じなんだろーか?それとも違うんだろーか?違うのなら何がどう違うんだろ~??? (;´д`) 」
「顧客ニーズを把握するためにマーケティングをもっとやれって言われるんだけど、そもそもうちの会社にとって顧客って誰なんだろ~??? (;゜∇゜) 」

「顧客ニーズやウォンツから考えると、うちの会社でやっている組織力の強化・向上とか人材育成とかでやっている事とは、なーんか違和感があるってゆーか乖離しているような気がするんだけど・・・??? ( ̄ー ̄?) 」
「顧客のウォンツから考えるとそれでいいのかもしれないけど、顧客ニーズから考えるとなーんか違うような気がしなくもないんだけど??? ( ̄∧ ̄ ) 」

などなど、このような疑問の声をお聞きすることもあるんですが・・・
(`・ω・´)

んでもって・・・

「三方よしの経営相談」「組織人事戦略(戦略的な組織づくり)」「人材育成戦略(戦略的な人材育成)」「経営に役立つ情報活用(IT活用・ICT活用)」などなどのお手伝いを行なっているからなのか・・・
「爆発・炎上・崩壊組織」で消防のお手伝いを行なうこともあるからなのか・・・

いろんな意味で考えさせられるコトもあるんですけど・・・
ンーン (( ̄_ ̄*)(* ̄_ ̄)) ンーン

こーゆー疑問とか違和感とかって意外と大事

なのかも~???
(。・ω・。)ノ

なーんて感じるコトもあるので・・・

そもそもの話、顧客ニーズって、いったい何なんだろーか?
ウォンツって、いったい何なんだろーか?
顧客ニーズとウォンツって、何がどう違うんだろーか?

顧客ニーズやウォンツって、どんな顧客のニーズやウォンツのことなんだろーか?
そもそも、顧客やお客様って誰のことなんだろーか?

顧客ニーズやウォンツって、マーケティングとは何がどう関係するんだろーか?
顧客ニーズやウォンツって、マーケティング・コンセプトとは何がどう関係するんだろーか?

顧客ニーズやウォンツって、人材育成とは何がどう関係するんだろーか?
顧客ニーズやウォンツって、組織力とは何がどう関係するんだろーか?

何のために、顧客ニーズやウォンツを把握する必要があるんだろーか?
誰のために、顧客ニーズやウォンツを把握する必要があるんだろーか?

などなどについて・・・ 

一緒に考えてみません? (^^)
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも~?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)/

んーと、まずは・・・

例えば、こんなのから考えてみるのはどーでしょう?


■ コレってニーズ?ウォンツ?要求される側は何をどうすりゃーいいんだろ~か?
自律的に考えて行動できる人材の育成が必要
・自分で考えて行動して欲しい
・優秀な人材を採用したい
・マニュアル人間や指示待ち人間を、主体的に行動する人間にしたい
協調性のある人材が欲しい
・人在、人罪、人済を辞めさせて、人財ばかりの会社にしたい

・「自分で考えて行動しろ」と言われても、どうしたらいいかわからない
・行動したくても行動できない
・自分が何を考えているのか、何をどうしたいのかわからない

・従業員に、やる気、向上心、チャレンジ精神を持たせたい
・人の役に立ちたい
・社会に貢献したい
・「ブラック企業」に入りたくない

・上司が指示してくれない
・もっといい上司の下で働きたい
・上司を辞めさせる方法
・上司が怒る
・上司がパワハラをする
・上司が叱ってくれない
・上司がうつ病になった
・上司が自殺した

・優秀な部下が欲しい
・部下が指示に従ってくれない
・自分で考えて行動できない部下
・部下を辞めさせる方法
・部下がうつ病になった
・部下が会社を辞めたいと言って来た

・英語ができるようになりたい
・不景気の時にでも通用する資格が欲しい
・企業に求められる人間力を身につけたい
・海外出張や海外駐在はイヤだ
・定年まで働ける会社に入りたい
・残業のない会社に入りたい
・中小企業では働きたくない
・大企業に入りたい
・公務員になりたい
・転職したい
・正社員になりたい
・正社員にはなりたくない

・マナー研修をやって欲しい
・日本の「おもてなしの心」を世界に広めたい
・パソコンの研修をやって欲しい
・提案営業ができるようになって欲しい
・新入社員向けの研修をやりたい
・OJTだけで十分だ

経営理念、ビジョン、ミッションのつくり方が知りたい
経営理念とビジョンの違いが知りたい
経営戦略の立て方が知りたい
経営方針の立て方を知りたい

・会社を設立したい
・独立したい
・安定した仕事が欲しい
・下請けから脱却したい

IT(ICT)をもっと活用したい
・ホームページをつくりたい
・社内掲示板を設置したい
・販売管理ソフトが欲しい
・パソコントラブルが発生した時にナントカして欲しい

・会社案内のパンフレットをつくりたい
・名刺が欲しい
・社印が欲しい

・需要の低迷により、受注が激減している
・グローバル化、国際化をしなければ
・国際競争力を高め、競争優位性を確立したい
・会社の知名度を上げたい

・売上を増やしたい
・利益を増やしたい
・新規顧客を獲得したい
・リピーターを増やしたい
・固定客の囲い込みを図りたい
・顧客満足度を高めたい

・売れる製品をつくりたい
・高品質・高付加価値な製品をつくりたい
・平準化生産を行いたい
・特許を取りたいのは山々だが金がない
・海外に進出したいが、技術力やノウハウの流出が心配
・ブランド力を強化したい
・ブランド戦略は何のために必要なのか

・売上高対営業利益率を向上させたい
・売上高対売上総利益率を向上させたい
・損益分岐点比率を引き下げたい
・自己資本比率を高めたい

・運転資金が欲しい
・資金繰りの状況を改善したい
・設備投資のための資金が必要だ
・助成金が欲しい
・財務体質を強化したい

・人件費を下げたい
・経費を削減したい
・生産性を高めたい
・在庫を減らしたい
・回転率を高めたい

・組織力を高めたい
・強い組織をつくりたい
・トップの指示に従う組織が必要
・現場で自律的に考えて行動する組織にしたい

・法人化したい
・会社の規模を拡大したい
・上場会社になりたい
・非上場会社がいい
・世界一の企業にしたい
・従業員が、働きがいを実感できる会社にしたい

・いい会社にしたい
・いい経営者になりたい
・いい上司になりたい
・いい部下になりたい

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で、次に・・・

例えばこんなのからも考えてみるのはどーでしょう?


「小さなサービスで大きく売り上げる売れる仕組み」
マーケティングを考えるとき、「顧客志向」という言葉を耳にすることが多いのではないでしょうか。
顧客志向というのは、顧客に目を向けているとか、顧客のことを考えるということですが、あくまでも会社の立場から顧客を見ているわけですから、基本的には供給者側からの発想ということになります。

「あなたの会社から顧客を見る」のではなく、「あなたの顧客から会社を見る」ことが大切です。

数打ちゃあたるとばかりに人海戦術でものが売れた時代は終わりました。
顧客は、自分にとって本当に必要なものにしか財布を開くことはありません。

マーケティングの視点が不可欠な時代なのです。

今までマーケティングに注目しなかったのは、いい商品を提供できれば、いつでも買ってもらえるという自負心があったからです。
いいものさえ提供することができれば、売ることは営業マンの努力次第で何とかなるもので、やる気がないから売れないということになったわけです。

営業マンのやる気だけに頼ろうとする考え方が、今でも一般的です。
これではマーケティング・サイクルを回すことはできません。

商品は顧客にとっては自分の目的を達成するための手段であるということに目を向ける必要があります。
商品を使用することによって得られるメリット、自分自身の目的を達成するための手段として、商品を買うわけです。

多くの企業では、品質のよい、機能性に優れた商品が勝利するものであるとしてマーケティングを展開しがちです。
そのため、「勝負は商品次第である」という過ちを犯してしまうのです。

顧客が商品を購入するのは、商品から得られる満足が顧客にとってどのようなものなのかを評価するからで、商品そのものがどのような品質・性能を持っているかではないのです。

マーケティングにあっては、顧客の心の中にどのような考え方があるのか、感じ方があるのかが問題なのです。

つまり、商品に対して顧客がどのように思っているかがすべてであり、「うちの商品はベスト」というのは幻想にすぎないと言ってもいいのです。

営業に関してすべてが営業マンまかせで、マーケティング戦略もなければ、顧客のニーズに深くアプローチすることはできません。

いくら精神論で押していっても、顧客の変化には対応できなくなります。

マーケティングの視点のない売上至上主義から抜け出せなければ、会社は倒産の道を歩んでいまうことになりかねません。

どんな会社であっても「顧客を無視しろ」などという方針を掲げているようなところはないはずです。
「顧客のニーズに応えろ」とか「顧客を大切にしろ」などと旗じるしとして営業を展開していることでしょう。

ところが、実際の営業の場面で、顧客にどのように接しているかというと、「顧客は大事だ」としながらも、結局のところ、顧客を自社の販売目標を達成するための販売先としてしか考えてしなかったり、顧客を単に売上高を増やす相手であるとしか考えていないという場合が多いのです。

立派な方針を掲げているにもかかわらず、その方針がどのような意味を持っているのかをつかめていないために、顧客の視点に立って顧客の要求に応えられていないのです。

では「顧客」とはいったい誰のことをいうのでしょうか。

顧客が誰なのか理解できないからこそ不鮮明な「顧客志向」にならざるを得なくなってしまうのです。

顧客という言葉をあいまいなまま使用し、単に売上高や利益を上げる相手であるくらいに考えて無意識のうちに営業活動を行ってきているのです。


「職場いじめ ― あなたの上司はなぜキレる」
これまでのように消費者ニーズが画一化されていた時代には、画一的な商品を大量に生産していればよかった。
そして、そうした時代には、定型的でまとまりのよい集団が、その威力を発揮してきた。

しかし、ニーズが多様化して、それに応じた多種類の少量生産という小回りのきく生産体制には、集団主義的な行動様式はマイナスに働くことになる。

今日求められていることは、集団でどのように行動するかではなく、個人個人がそれぞれの能力や特性を発揮し、その総合力をどのように発揮していくのか、ということである。

こうした企業を取り巻く環境の急激な変化にともなう職場環境の変化が、これまでの制度や意識との間に大きな軋みを生み出しているのである。

つまり、日本企業の特質とされてきたものが、今後どのように変化すべきかということが問われているということである。

それは、見方を変えれば、新旧の価値観の衝突ととらえることもできる。


「「サービス」の常識」
多くの企業で行われているのは「顧客満足度調査」や「実態把握型のマーケティング調査」である。
物事には長所と短所があるが、この満足度調査にもいくつかの問題点がある。

まず、どの企業でも一定のパターン化されたフォーマットで行うことが多い。
満足度の点数が高いと偉い人たちは大喜びする。

その結果、意識的であれ無意識的にであれ、最初からよい点数が出るような調査設計をするという、本末転倒な方向に進んでしまうことが意外に多いのである。

もっとひどい時には、販売担当者が持参するふりをして自分でアンケート票に記入したり、「よい点数になるように書いてくださいね」などと顧客にプレッシャーをかけたりする。

だから、点数は毎年上昇しているにもかかわらず、業績は低迷、ないしは下降線をたどるなどという、おかしな現象が多発するのだ。

一方、マーケティング調査を行う企業も多い。
これは事実の確認、実態把握などを行うためのものだが、集まった回答を見ると「まさにその通り」「間違いない」「日頃から感じている通り」などとすでに知っていることの確認、現状把握になるだけで、「次の一手をどうするか」「顧客の意識化に潜んでいるニーズ」についてはまるで見えてこない。

結果、時間と費用をかけたにもかかわらず、そのまま棚の奥へ、というもったいない事態が横行している。

つまり、このような調査方法からは、一番大事なはずの「顧客の潜在意識の把握」「顧客のニーズ」が見えてこないのである。


「「応援したくなる企業」の時代」
多くの企業は、「送り手至上主義」を見直し、より受け手を中心としたマーケティングを実践しようと努力してきた。

送り手発想の「正」の時代から、受け手発想の「反」の時代を必死に模索してきたのである。
そして「生活者視点」を可能なかぎり取り入れて、商品開発に反映させようとしてきた。

しかし、多くの企業が「生活者視点」と呼んでいるものは、あくまでも「視点」であり、対立概念である企業と生活者の関係をそのままに、反対から見ようとしただけのものにすぎない。

実際に「生活者視点」を取り入れるべく頻繁におこなわれてきたのが、情報収集を目的としたアンケートやグループインタビューだ。

既存の商品や他社製品のユーザーなどに集まってもらい、どうしてこの商品を選んだのかという質問にはじまり、どんな使い方をしているのか、気に入っているポイントや改善してほしいポイントはないか、といったことをヒアリングし、その結果をもとに生活者のニーズを導き出すのである。
そして、得られたニーズを踏まえて、新商品の開発などに取り組む。

購買の対象となる本人たちからヒアリングし、ニーズを盛り込んだのだから、新商品は売れないわけがない。
このプロセスに立ち会った多くのマーケティング担当者が、そう確信したはずだ。
ゴーサインを出した経営陣もまた、適切なデータをもとに正しい経営判断をしたと信じて疑わない。

にもかかわらず、いざ市場に出してみると、商品に期待を裏切られることがめずらしくない。
好ましい反応を得ることができず、「売れ行きがいまひとつ」「さっぱり売れない」といった事態に陥ってしまうことも少なくないのである。

原因のひとつは、企業が応えようとしたニーズそのものにある。
アンケートに答えて出てくるような要望は、生活者の意識のごく表層的な部分から出てきている。

そのレベルのものは、このご時世であれば、たいてい別の企業が先に見つけているし、ほとんどが商品化されてしまっていて、真新しいものではない可能性が高い。

あるいは、企業が真新しいものを送り出しているつもりでも、生活者には区別がつかない程度の新しさにしかなっていない可能性もある。

自動車王として知られるヘンリー・フォードは「もし消費者に『なにが欲しいのですか?』と訊ねていたら、『もっと速く走れる馬を』といわれただろう」と語ったといわれているが、本当のニーズは顕在化した意識にはない。

そう考えると、生活者本人に訊けば、それがそのまま生活者視点であるという考え方が、うまくいかないことにも納得がいくのではないか。


「コア・コンピタンス経営」
新しい組織論を求める声はよく聞くが、新しい戦略論を求める声はあまり聞かれない。
会社組織と同じように、すでに古くなって有害な戦略理論を採用している会社が多い。

書店にある戦略やマーケティングについての本は、既存の市場の枠組みに沿った競争に焦点を当てているはずである。

市場セグメント分析、業界構造分析、価値連鎖分析手法(企業の持つさまざまな価値を結びつけて競争優位の源泉を見つける手法)は、明確に定義された市場の枠組みの中では非常に役に立つが、まだ出来上がっていない市場ではどれだけ役に立つだろうか。

しかし、萌芽期にある市場機会では、競争ルールはこれから決まるのである。
逆に言えば、既存市場でも競争ルールは書き換えられなければならないのだ。
そのために、戦略的な決定が求められる事業の運営はますます難しくなる。

会社には考える頭脳が必要である。
我々の言う頭脳とは、社長や経営企画を担当する幹部の頭脳だけではない。

「戦略的」の意味をより広い視野でとらえなければならない。
管理職と社員の総合的な英知の結果としての頭脳を言っているのだ。

多くの企業では戦略という概念、特にいわゆる「戦略」は価値が下がってしまっている。
問題は「戦略」そのものにあるのではなく、企業にはびこった戦略についての独特な考え方にあるのである。

企業が拒絶している戦略は、我々の言う意味の戦略ではなく、単なるお飾りで中身がなかったり、底なし沼のように続けられる投機的で無制限な投資であったりする。
企業では間に合わせの戦術的な計画が戦略と呼ばれることが多く、英雄的な「戦略的」投資であると誤って力説されることもある。

だが、戦略を価値のないものとして片付けてしまうと、企業は荒波にもまれ強風に吹き飛ばされてしまうかもしれない。
この事態を回避するには、定式化してチェックするような「戦略」ではない。

新しい戦略のコンセプトが必要なのである。

しかもビジネスプランは業界の展望をまとめているというよりも、単なる数字の積み上げにすぎない。
たとえば、「これが今年の売上と利益の目標だが、ではどうやって達成しようか」というようなものである。
プラン作成の土台となるも、明日の顧客が何を期待しているかということよりも、何で儲けようかというようなことの方が多い。

「戦略」的プランの作成が、奥深い戦略の問題の表面をやっとなでる程度の、分野別の戦術プランである場合も多い。
議論の中心はマーケティング戦略、販売戦略、そして生産戦略である。

企業として我々は今どうなっているのか、10年後にどうなりたいのかなどといった、突っ込んだ議論が戦略プランの作成において行われることはめったにない。

議論が既存の事業単位の枠から抜け出ることもない。
新しい空白のビジネスチャンスを映し出したり、はっきりしていない顧客のニーズを明らかにしたりすることもない。

業界のルールを書き換えるような洞察力も提供しない、異業種からの参入企業の脅威まで取り囲んでしまうこともない。
時代に取り残されてしまうかもしれない管理職が、慣習を真剣に考えることも珍しい。
戦略プランの作成はたいてい「今はどうか」に始まり、「今後どうなるか」から始まることはまずない。

戦略プランの作成にあまり魅力が感じられないのも当然である。
企業は「戦略的」になるというのは何を意味しているのか、考え直さなければならない。

戦略の考え方を変えなければならないのならば、組織の考え方も変えなければならない。


「日本の競争戦略」
ほとんどすべての失敗産業に共通してみられる特徴は、日本市場の顧客ニーズと世界市場の顧客ニーズに不一致が存在することである。

たとえば、化学産業においては、国内顧客が個別仕様に固執した結果、不必要に多くの製品グレードが作られ、これが高コスト化につながった。
また、プラスチック産業では、文字通り数千にのぼる製品グレードが存在した。

日本の消費者は、製品の見た目や包装に非常に敏感である。
たとえば、彼らは、スーパーマーケット等の買い物袋に対しても「完璧な」高密度ポリエチレンを要求し、製品の本来の性能とは全く無関係な小さなシミがあるだけでも、そのような製品を拒絶した。

結果として、日本製品は他のアジア諸国(あるいは米国)製品に対して、競争力を持つに至らなかった。

また、アパレル産業では、日本の消費者は布地や織地、縫製の見た目といった属性にこだわり、着心地や手入れの容易さ、色の調和といった品質には無頓着であった。

ソフトウェア産業では、日本の顧客が特注ソフトを強く選好し、日本のコンピュータ・メーカーは、こうしたソフトウェアを大型コンピュータと抱き合わせて販売した。

日本の顧客はソフトウェアをコンピュータについてくる「タダ」の物と見なし、汎用ソフトウェアを別個の製品として対価を支払うことに抵抗した。
その結果、米国をはじめとする各国では当たり前となった、低コストの汎用ソフトウェア開発を阻害してしまった。

また、省庁間の争いや、さらには省庁内の部局間での諍いが、特に新しい市場ニーズの生成を妨げ、新産業の誕生を阻み、革新的な新製品への移行を遅らせた。

日本企業は独自の戦略を持っていない。

同様の製品をフルラインで揃え、あらゆる顧客に対して提供していることに加え、同じような垂直統合化したビジネスモデルを採用している。
ほとんどすべての研究開発を社内で行い、自動化された自社生産施設を運営し、社内のスタッフによるマーケティング、販売、および顧客サービス活動に依存している。

生産コストの削減に経営の焦点をあてているため、同じ製品を生産するための最新工場と設備に多額の投資をする。
このため、日本の産業は慢性的に過剰設備を抱えることとなった。

オペレーション効率は、企業が卓越した業績を追及する2つの方法のうちの一つでしかない。

もう一つの方法が、戦略である。
すなわち、特色のある製品やサービスを提供し、独自のポジショニングを打ち出して競争する方法である。

オペレーション効率とは、同じかあるいは似通った活動を競合他社よりもうまく行うことを意味する。
戦略の中核は、事業で競争する上で必要な活動を競合他社とは異なるやり方で行うことにある。

もし、あらゆる種類の製品を生産し、あらゆる種類のニーズに応え、あらゆる顧客へアクセスするために、同じ一連の活動が最適な手段であるならば、各社の業績を決定するのはオペレーション効率であろう。

しかし、選択したポジショニングに合わせて様々な活動を調整することで、企業は、他社とは異なるコストもしくは顧客価値を実現できることが多い。

戦略は、独自のポジションを選択し、それに応じて活動を調整するということにとどまらない。
戦略とは、顧客に価値を提供する上で、トレードオフを行うことである。

トレードオフが発生するのはいくつかの戦略的ポジションとそれらに必要な活動に整合性がかけている場合である。
つまり、一方のポジションを増強したければ他方を減らさなければならない場合である。

したがってトレードオフは、模倣の可能性を制限する。
つまり、何をしないかという選択が、戦略の核心である。

自社がどういう種類の顧客に対して、どのような製品群を提供し、どのようなニーズに応えようとするのかを決定することは、戦略策定の基本である。
しかし、同様にそれ以外の顧客、ニーズ、機能やサービスを提供しないと決定することも、戦略策定の基本である。

トレードオフが行われなければ、競争は、同じ次元における価値を追及する相互破壊的な争いに陥ってしまい、成功する確率はオペレーション効率だけで決まってしまうことになる。

したがって戦略には、絶えず自らを律することと、選択した戦略を明確に伝えることが必要である。

実際、戦略を明確化して伝達することの最も重要な機能は、各従業員が日常の業務や意思決定の場でトレードオフに直面したときに、適切な選択を行えるように導くことにある。

何をしないかを選択するということは、一見事業の成長を抑制するように思われるため、特に困難である。

市場シェアや成長を追及する中で必要となった妥協や矛盾は、企業が元々持っていた競争優位を、それがどんなものであったにしろ侵食してしまう危険を孕む。
複数の方法で同時に競争をしようとすれば、混乱を生み、組織の士気と方向性を失ってしまう。

戦略を持っている日本企業は稀である。
日本企業の多くは、独自の競争方法を選択し、それに合わせて活動を調整し、トレードオフを行うことはしない。

ほとんどの日本企業が、独自の戦略を欠いている一方で、いくつかの注目すべき例外も存在する。
最も有名で成功している一握りの日本企業は、明確な戦略を持っている。

しかし、戦略の有無がそれらの企業の成功理由であるとは、一般的には認識されていない。
独自の戦略を持って競争している日本企業は、オペレーション効率における欧米企業の追随や日本経済全般の不振にもかかわらず、高い競争力と収益性を維持している。


「逃げる中高年、欲望のない若者たち」
彼らは「欲しいものがどこかにあるはずなので探し当てたい、出会いたい」とは思っていない。
だが、その原因の大半は他にある。

彼らは小さい頃から「何でも揃っている。不足はない」と社会から刷り込まれてきた。
だから当然と言えば当然なのだ。

親や教師たちを含め、社会全体が「何かを外部に求めること、探すこと、出会いたいと思うこと」を放棄していて、それが彼らに刷り込まれ、伝わっている。

この国には、とくに都会には、驚くほど何でもそろっている。
また、それほど金がなくても、相応の快適な暮らしが可能だ。

「何かを外部に求め、探し、出会うために努力しよう」と思う方が変だ。

何でもそろっているのに、どうしてわざわざ外部に探しに行かなければいけないのだろうか。
そう思うのが普通だ。


「就活のバカヤロー」
最近、「ワークライフバランス」「働きやすさ」という言葉が、世の中全体に広がりをみせている。

そして、この言葉が、採用活動においては客寄せパンダ的に使われている。
企業が打ち出す「働きやすさ」は、働くうえでの従業員のニーズと大きくズレているケースも多数見受けられる。

だいたい「働きやすい」とはどういうことなのか。
「働きやすい」と言ったところで、各個人によってその種類はバラバラであり、一様ではないはずだ。

「若手が活躍できる風土です」「女性が活躍している企業です」「○○でも活躍できる職場」というメッセージをよく見かける。
これらも要注意ワードだ。

やむを得ない理由で「若手」や「女性」が活躍しているという場合もある。
「どれくらい活躍しているのか」「どう活躍しているのか」わからない広告も多々ある。

たまたま若手や女性でエース級の社員がいるということを大袈裟に書いているだけというケースもある。
それに、活躍というキーワードが踊る企業は「忙しい」企業である可能性が高い。

活躍という言葉だけで騙されてはいけない。

入社案内や採用ホームページのような「企業の都合でつくられた広告」によって、学生は騙される。
同様に、学生を騙すのが、学生と会う「社員」である。

会社説明会にはたいてい、若手のエース級の社員が投入される。
最近では、「ずっと働けるだろうか?」「女性でも活躍できるだろうか?」などを不安に思う学生も増えている。
それに合わせて、あえて年齢が高い社員や女性社員を投入するケースも増加している。

各企業とも、優秀な人材を獲得するために少しでもよく見せようとする。
しかし結局、騙して採用した人は定着しないので、この手はある種の麻薬だと言えるだろう。

結局、学生も企業も「ありのままをさらけ出す」ことが、互いの幸せへの近道なのではないか。

人事とは本来、経営の根幹に関わるものである。
採用とは、会社の未来をつくる人材を獲得する行為である。

しかし、その大事な行為が、多くの企業において、「振り回される」「流される」ように行われていないか?


「ビジネスマンのための「行動観察」入門」
人間はほとんどの行動を無意識に行っている。
だから自分自身の何気ない行動をすべて把握しているわけではない。

さらに、自分のニーズを構造的に解釈して理解しているわけではない。
そのため、重要なニーズが存在していても、本人がそれを把握しているとは限らないのである。


「学習する組織 -現場に変化のタネをまく-」
人は皆、意識の深いところでその人の人格を形成するような基本的な欲求を持っている。
言い換えれば、ニーズというか、こだわり・執着といったものである。

この欲求は人それぞれで、人から賞賛・承認されたい、勝ちたい、受容されたい、何事かを成し遂げたい、身を守りたいといったことである。
こういう欲求を目的にして人間の内面のシステムが回っていると言える。

相手を理解し受容していない場合は、相手を変えてやろうとする。
しかし、多くの人は他人から強制されて変えられるのを嫌う。

人を変えてやろうという行動の代表は「お説教」で次が「意見」だろう。
相手が何々をするべきだという「べき論」でくると抵抗したくなるのが人情である。

しかし、相手のことを理解し、相手の立場や背景が分かると、相手を買えるのではなく自分が譲ってみようかという譲歩が生まれることが多い。
そして、譲歩できない場合には、互いをより生かすためにより上位の目的を生み出そうと考え、自分のシステムの一部分を変更しようとする。

組織というのは、人と人との集まりである。
一人ひとりが多様な価値観と特性を持っているから、この一人ひとりを理解できて、初めて組織全体を理解できるようになる。

このように、内側が見えると隣接する周辺が見え、それが見えるとさらにその外側が見えるようになるのではないか。
外側を生かすために内側を変えていくイノベーションの原動力の一つは、周囲に対する思いやりや貢献の意識かもしれない。

組織変革の条件は、

「人と人とが相互作用の中でよりよい未来を生み出す場」

をいかに形成するかの仕掛けを作ることがポイントである。


「ヒーローを待っていても世界は変わらない」
人は、簡単には自分のニーズを話さないものです。
「大丈夫ですか」と聞かれれば、たいていの人は「大丈夫です」と答えます。

それは本当に問題がないのではなくて、

「何で自分の悩みをあんたに話さなきゃなんないの」
「それで何がどうなるの」

と思っているからです。

信頼関係がつくられていなければ、その人のニーズを話してもらうことはできません。

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んでもって、一応・・・

例えばこんなのからも考えてみるのはどーでしょう?


■ ウォンツとは?
exBuzzwords用語解説
ウォンツとは、欲求・要望のこと。
生活水準等を改善させるための要望をウォンツと呼ぶ。


コトバンク
人間が日常生活を営む上で感じる「満ち足りない状態」( = ニーズ)を満たすために求める感情。
ニーズが具体的に表現された製品やサービスを求める感情。

現代のようにモノや情報が溢れている時代においては、ウォンツが顕在化した時点で商品・サービスを出しても、他社との激しい価格競争に巻き込まれやすく、顧客から選ばれ続けることは難しい。

むしろ、顧客と競合が気付いていないニーズをいち早く発見し、そのニーズを満たすウォンツを、競合が真似できない方法で実現することが求められている。


■ ニーズとは?
コトバンク
人間が生活を営む上で感じる「満たされない状態」のこと。


Weblio辞書
欠乏を感じている状態のこと。

基本的ニーズとして、生理的ニーズ(食べ物、衣服、安全など)・社会的ニーズ(帰属や愛情)・個人的ニーズ(自己表現、知識など)などがある。

これらのニーズは作り出されるものではなく、人間性の基礎のなす部分で常に存在しているもである。


exBuzzwords用語解説
ニーズとは、必要性のことで、必要なものやサービスが欠けている「状態」を指す。
必要な生活水準を満たすために求められる要望をニーズと呼ぶ。

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うーむ・・・
どっ・・・、どーでしょう???

「そっ・・・、そーだったのかー! ガ━━(= ̄□ ̄=)━━ン!! 」
「だからかー!!だからだったのかー!! ヾ(.;.;゜Д゜)ノ 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「ナルホド・・・、ちょっぴりわかった気がするかも・・・ ヽ(´ー`)ノ 」
「あ、なーんだー、そーだったんだ~ (〃▽〃) 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「わかったよーなわからんよーな・・・ ( ̄д ̄;) 」
「やっぱ、頭がウニ状態じゃー!よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/ 」

という方も、いらっしゃるんじゃーないでしょうか?

ううーむ・・・

それぞれの言葉の意味がわからなければ
気づけないこと、気がつかないこともあるけど・・・

それぞれの言葉の意味だけを見ていても
それぞれの言葉の違いだけを見ていても

気づけないこと、気がつかないこともある


んじゃーないかな~???

なーんて、感じません? (^^)

ふーむ・・・、こーやって考えてみると・・・

まだ見えていないだけで・・・

意外なところにヒントがいっぱい溢れている
おお~っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ~♪


のかも~???

なーんて、感じません? (〃▽〃)

どっ・・・、どうでしょう???
皆さまは、どう思われますか?




★★★ ネクストストラテジーは、三方よし経営の黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に「三方よし経営」のお手伝いを行っております。
「戦略的な組織づくり」「戦略的な人材育成」などのご相談
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 (⌒人⌒)


【追伸1】
「・・・で、答えは何なの???」と思った方へ


よろしければ、以下の記事も見てやっていただけると嬉しいです。(^^)

「自分で考えて行動する「自律型人材」が育つ組織って?」ブログについて
答えが見つからない、探しても解決策が見つからない原因って何だろう?
手段の目的化とは?手法や方法論と目的や目標との関係って何だろう?
自律とは?自立とは?その違いって?自律型人材って何だろう?
誰にも相談しない、相談したくない、相談できない理由って何だろうか?
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って何だろう?


【追伸2】
「三方よしって、何???」
という方は、よろしければ以下のページも見てやってもらえると嬉しいです。(^^)


三方よしって、何だろう?

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