2019年3月20日水曜日

ノルマのメリットやデメリットとは?必要な時、必要ではない時とは?

「ノルマにはどんなメリットやデメリットがあるんだろ~???? o( ̄_ ̄|||)o--- 」
「ノルマって、あった方がいいんだろーか?それともノルマはない方がいいんだろーか??? (・_・;) 」

「ノルマって、どんな時に必要なんだろーか?どんな時には必要ではないんだろーか??? (;゜∇゜) 」
「ノルマが必要だとしたら、どのぐらいのノルマにした方がいいんだろ~??? (o´д`o)=3 」

などなど、このような声をお聞きすることもあるんですが・・・

んでもって・・・

「三方よしの経営相談」「組織人事戦略(戦略的な組織づくり)」「組織力の強化や向上」などのお手伝いを行なっているからなのか・・・
「爆発・炎上・崩壊組織」で消防のお手伝いを行なうこともあるからなのか・・・

いろんな意味で、考えさせられるコトもあるんですけど・・・
ンーン (( ̄_ ̄*)(* ̄_ ̄)) ンーン

一見、全然関係ないように思えるかもしれないけど、コレってもしかしたら・・・

「日本の良さとは?外国人や海外経験のある日本人が感じる事って何だろう?」シリーズ
「日本人の強み・弱みとは?外国人には真似できない事、不思議な事って何?」シリーズ
「海外と日本の生産性の違いとは?日本の生産性が低い原因って?」シリーズ
「会社や部署、部門を国にたとえて考えると気がつくことって何だろう?」シリーズ
「やる気、向上心、チャレンジ精神などが持てる組織ってどんな組織?」シリーズ
「人材採用とは?従業員を雇用するのは何のため?誰のためなんだろう?」シリーズ
「組織だからこそできること、組織でなくてもできることって何だろう?」シリーズ

などなどにも、ある意味関係するっちゃーする面もあるのかも~???

なーんて、感じるコトもあるので・・・

そもそもの話・・・

ノルマって、いったい何なんだろーか?
ノルマを設定したり達成したりするメリットやデメリットって、いったい何なんだろーか?
それは、誰にとってのメリットやデメリットなんだろーか?

ノルマって、何のためにあるんだろーか?
ノルマって、誰のためにあるんだろーか?

などなどについて・・・ 

一緒に考えてみません? (^^)
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも~?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)/

んーと・・・

まずは、こんなのから考えてみるのはどーでしょう?


■ ノルマとは?(営業ノルマ・販売ノルマ・売上ノルマとは?)
はてなキーワード
一定時間内に個人や集団に課された標準作業量。
営業マン等が月や年単位で課された目標予算。


Weblio辞書
(1) 個人や工場に割り当てられた、一定時間内・期間内になすべき生産責任量。第二次大戦後、シベリア抑留者が日本に伝えた語
(2) 転じて、各自に課せられた仕事などの量


ウィキペディア
ノルマ(ロシア語:Норма, ラテン文字転写Norma)とは半強制的に与えられた労働の基準量であり、大抵の場合時間的強制も付加される。

会社の売上を一定以上確保する、特定の日までに一定量を製造・生産する、競合他社との競争に勝つ、などといった目的を達成するために、経営者などが労働者にノルマを課す。

労働者にノルマを達成させる意欲を高めさせるために、労働者に対しノルマ達成の褒美(報奨金、昇進、昇給、海外旅行など高額商品の授与)を用意したり、未達成の場合はペナルティ(解雇、減給、左遷、暴力・暴言など)を与える場合もある。

「ノルマ」は営業のないイメージがある公的機関でも存在する。
公営企業にも当然ノルマがある。


コトバンク
目標管理が紹介された当初、目標管理を理解するための反対概念として引合いに出されていた。

ノルマとは、旧ソ連の国営企業や国営農場などで、労働者に割り当てられ、義務づけられる生産目標を指している。
これになぞらえ、日本でも営業担当者などに割り当てられる販売予算のことをノルマと呼ばれていた。

目標管理でいう目標とは、このように押し付けられるノルマとはまったく違うものだという意味で対比されていた。

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で・・・

次に、例えばこんなのからも考えてみるのはどーでしょう?


「やっぱり変だよ日本の営業」
おそらく「お客さまは神様です」という事場は誰もが耳にしたことがあるはずです。

しかし、この言葉は、売る側の立場に立って考えても、買う側の立場に立って考えてもおかしいのです。

売る側が顧客を本当に神様だと思うのであれば、まずノルマの制度を廃止すべきです。
神様の意思を無視して、信者が勝手に数字を決めて神様にモノを売りつけることは、神への冒涜そのものです。

顧客を本当に神様だと思うなら、顧客への提案はできなくなります。

しかしながら、世の中はさかんに提案型営業の重要性を謳っているではありませんか。
どうして、そのような矛盾がまかり通るのでしょうか。

現実には顧客が間違った認識や情報を持つケースも多々あります。
それを正してあげて顧客の真の利益を考えさせるのも、営業マンの使命です。
でも、もしも顧客が神様だとしたら、そのような心構えを持てるわけありません。

我々がモノを買うとき、神様の気分を味わいたいでしょうか。

実際に我々が神様ではない以上、わからないこともたくさんあります。
だから、聞きたいことをきちんと教えてくれれば、あとはかまわないで欲しいというのが本音です。

もちろん、ほどよい気遣いはうれしいのですが、過剰な勧誘や押し売りは迷惑になるだけです。
せっかくの休日に、チャイムと電話を無断で鳴らして邪魔をするなど言語道断です。

一度いらないと言ったらその情報を記録に残し、他の営業マンが二重に迷惑をかけないようにして欲しいですし、わざわざ大事な時間を取らせないで欲しいです。

結局のところ、誰も顧客のことを神様だと思っていないのです。

本当は「とにかく顧客を持ち上げて気分をよくさせて、買ってもらえればそれでよいのだ」という一方的な思いを象徴する言葉にすきないのです。

会社が営業マンの良心に反しても商売させようとするなら、そんな会社は辞めて、自分が納得できる商品を作り出している企業に転職すればいいのです。

皆がそうすれば、顧客との関係を本当に大事にしている会社だけが残り、社会はもっと快適になるでしょう。


「小さなサービスで大きく売り上げる売れる仕組み」
どんな会社であっても「顧客を無視しろ」などという方針を掲げているようなところはないはずです。
顧客のニーズに応えろ」とか「顧客を大切にしろ」などと旗じるしとして営業を展開していることでしょう。

ところが、実際の営業の場面で、顧客にどのように接しているかというと、「顧客は大事だ」としながらも、結局のところ、顧客を自社の販売目標を達成するための販売先としてしか考えてしなかったり、顧客を単に売上高を増やす相手であるとしか考えていないという場合が多いのです。

立派な方針を掲げているにもかかわらず、その方針がどのような意味を持っているのかをつかめていないために、顧客の視点に立って顧客の要求に応えられていないのです。

では「顧客」とはいったい誰のことをいうのでしょうか。

どのような顧客に対して、自社のどのような商品を提供する営業を行うのか、つまり顧客対象を明確にしてから販売戦略を考えなければ、ちぐはぐな営業をやってしまうことになりかねません。

「よい商品をつくれば必ず売れるはずだ」と考えていても、「どの顧客層をターゲットにしてどのようにこの商品を売るのか」という視点がなければ、売れるものも売れないということになります。

どの顧客と付き合おうが、どのように取引しようが、ある程度の利益が確保できていた時代なら、どのような顧客であっても幅広く付き合っていたほうがチャンスも多くなっていました。

しかし、そんな時代はとうに終わっていて、取引する顧客を間違えると、売上高は増えても、利益が出ないということになりかねません。

どの顧客とも「平等」に取引して、すべての欲求に応えることなどできません。
コストばかりが増えて、それが利益に結びつかないということになりかねません。

顧客には、たくさん利益をくれる顧客、まったく利益をくれない顧客、利益どころか損失を与えかねない顧客もいます。
ですから、すべての顧客は平等というわけにはいかないのです。

売上第一主義の会社では、顧客を絞り込む判断をする際の基準が自社にないことに気づかなければならないのです。

意図的に顧客を選別し、差別化することが大切になってきます。


「目標管理の教科書」
成果の定義が曖昧なまま、成果主義を振り回せば、ノルマ管理か、はたまた言葉遊びの世界が待っている。

そんないい加減な成果主義と目標管理との強引な結合は、目標管理を人事評価制度のツールに貶めるだけであり、業績向上や働きがいの醸成は望めない。

人事評価に対する信頼感や納得感も薄れてしまうだろう。

なぜ、ノルマ管理が起きるのか。
1つは、経営陣やリーダーの持つ、「働く人々は業績向上の手段である」という割り切った考え方であり、かなりの歪みを持った思想である。

確かに、人間は経営資源の1つであり、業績を挙げるための手段には違いない。
しかし、人間は「掛け替えのない存在」であり、モノ・カネと同列に論じることのできない別格資源である。

そう人間を位置づけて、会社と働く人々の「ともにハッピー」を追求する。
それが会社と働く人々の望ましい関係ではないだろうか。

人間を別格資源と位置づけて「ともにハッピー」を追求するというスタンス固めがないままに、リーダーが修羅場へのひと引っ張りを行えば、それはノルマ管理になってしまう。

ノルマ管理を志向するリーダーたちは、以下のような人間観を持っているのではなかろうか。

「大多数の人間は、本性的に、労働意欲に欠けている」
「成果を挙げるための能力もかなりの程度劣っている」

「成果に対する責任感に至っては、皆無に等しい状態で、放っておけば、確実に怠けてしまう」
「そのような悪しき特性の人間を、仕事に駆り立てるためにどうするか」

「命令とアメとムチを使うに限る。それが一番の方法だ」

リーダーは、心を鬼にすることなく、当然のこどく、いとも簡単にメンバーの修羅場行きを命令する。
そこには「葛藤」が存在しない。

果たしてそれで、メンバーは幸せなのだろうか。


ノルマが、「不正の温床」になる本質的な理由
多くの人がノルマのことを「数値目標」のようなものだと思っているが、そうではなく正確には「個人や工場に割り当てられた労働基準量」を意味する。

つまり、個々の能力や環境を考慮して設定された目標などではなく、組織が達成する全体の目標から逆算して、その構成員らに問答無用で割り当てられる「労役」なのだ。

例えるのなら、「数値目標」は、病気になった友人の手術代をどうにか捻出しようとクラスのなかの有志が呼びかけて募る「カンパ」のようなもので、これに対して「ノルマ」は、ボスから金集めを命じられた不良少年が気の弱い子を脅して、何枚も売りつける「パー券」のようなものだ。

なぜこのような違いがあるのかというと、ノルマという言葉のルーツに関係している。

実はこれは英語でもフランス語でドイツ語でもない。
ロシア語である。

この概念は、旧ソ連の「計画経済」という考え方とともに世界に普及した。
「5カ年計画」なんて言葉があったように、「計画経済」とは読んで字のごとし、長期的な計画をたてて、その計画どおりに経済成長を果たしていくという考え方である。

要するに、ノルマ主義とは計画経済主義なのだ。
が、この素晴らしい「計画経済」が不正の温床になってしまう。

当たり前の話だが、なんでもかんでも計画どおりに進むわけがない。

しかし、計画経済のなかでは個々がノルマを達成するのが大前提なので、そういうミもフタもないことを言ってしまうと、社会や組織が崩壊してしまう。

では、どうするか。
不眠不休で働いてノルマを達成しようとしても、人間がやることなのでどこかで必ず限界が訪れる。

そうなると、追い詰められた人たちの考えることはひとつしかない。
ノルマを達成するために、ありとあらゆるところでちょちょいと「不正」を行うのが平常運転になってしまうのだ。

つまり、ノルマ主義によって、なにをおいても計画どおりに物事を進めるべしと強迫観念のように刷り込まれたことによって、「調整」という名のもとで、改ざんやデータ不正が当たり前になってしまったのである。

いかがだろうか、まさしく今の日本型組織と重ならないだろうか。

「ノルマ」という概念自体は日本に戦前から持ち込まれている。
その象徴が、1939年に制定された「国家総動員法」である。

この法律は日本人独自の斬新な発想などではなく、実はドイツ経由で入ってきたソ連の計画経済をまんまパクったものだ。

生産性をあげるために企業に国民を縛り付けておく終身雇用や、国家のために国民が与えられた労働量をこなす「ノルマ」という、平成の世にまで脈々と受け継がれてきた「日本文化」はこの時期につくられたものなのだ。

これは「大東亜共栄圏」という破たんした計画を突き進んだ日本軍から続く、「ノルマ」と「計画経済」の呪縛にとらわれた日本型組織の「伝統的な失敗パターン」といえる。

いまほとんどの日本人はこの国を「自由主義経済」だと思い込んでいる。
だが、その一方で、「ウチの会社はノルマが厳しい」と旧ソ連の労働者とまったく同じようなスタイルで働いている。

こういう二重人格のような社会の「歪み」こそが、日本社会が生きづらい最大の理由の気がしてならない。

シベリアの強制労働では多くの尊い命が奪われた。
その一方で、過酷なノルマのなかでも、どうにか生き延びた人もいらっしゃる。

その点がいまの日本企業と丸かぶりだ。

ノルマに追いつめられ、「もうだめだ」と脱落したり、不正に走る人もいれば、過酷な環境にフィットして生存競争に勝ち抜き、「ノルマなんかあって当然だ」とうそぶく人もいる。

続発する日本企業の内部崩壊は、戦前から続くソ連型経済の崩壊をあらわしているのではないのか。


「助けてと言えない - いま30代に何が」
「なぜ、ノルマが達成できないのか」
「ここにいる全員に説明しろ、納得できるようにだぞ」
「それができないならやめてしまえ」

異様な空間だった。
威圧的な言葉で、何度も責められ続けた。
次々と罵倒される。

ノルマが達成できたときには、その追及から逃れられる。
しかし、いつもノルマが達成できるわけではない。

次は自分の番だと、いつも心の中で思っていた。

「ノルマを達成できていないと言える雰囲気ではないんです」
「いま、冷静に考えると、そんなノルマなんて達成できる状況にないんです」

「理不尽な言いがかりもいっぱいありました」

「でも、そのときは、自分のやり方が悪いんじゃないかって考えて、もっとほかに売れる方法があるんじゃないかって思って、自分の責任だと思ったんですよね」

「経済的にも不景気で、簡単にものが売れる時代じゃなくなっていたのに」

「一番辛かったのが、責められる人をかばってあげることができないんです」
「かばったら、矛先が自分の方に向いてくるから、自分がいないようなものとして、下を向いて、時間が過ぎるのを待っているしかなかったんです」

たとえ、ノルマを達成しても、それが昇給やボーナスに繋がるわけではなかった。
「やればできるじゃないか」と言われ、次はさらに高いハードルが課される。

ノルマは100%達成が当たり前。
それが達成できければ、罵倒される。

その繰り返しだった。
年々ノルマはあがっていく一方だった。

さらに、同期が減るほど、自分の責任はより重くなっていく。
さらなる成果が求められた。
給料は10年以上、1円もあがることはなかった。

会社からは、不景気だから、こういう時代だから仕方がないと説明された。
受け入れるしかなかった。

「言ったところで、わかってもらえないだろうなって」
「みんな足の引っ張り合いをするような環境のところで、心を開いて話すという発想自体がなかったんです」

結局、誰にも相談できないまま、会社をやめざるを得なくなった。

助けてと言えない人の気持ちに応えることができるのは、一体誰なのか。
そのためには、どうすればいいのか。


「ブラック企業 日本を食いつぶす妖怪」
自己都合退職への追い込みは、「辞めろ」とという退職強要によって行われることばかりではない。
むしろ多いのは、直接「辞めろ」とは言わずに「自分から辞めるしかない」状態へと追い込むことである。

絶対にこなすことができないノルマを課し、これができない場合に「能力不足」を執拗に叱責するなどである。

あたかも仕事上の命令や訓練の一環であるかのように偽装しながら、追い込んでいく。
いじめ、嫌がらせ、パワーハラスメントによって、自ら辞めるように仕向けていく。

もちろん、こうしたハラスメント自体は違法行為である。

法的には、命令や訓練の真の目的がハラスメントであれば、当然権利の濫用となるし、もし命令や訓練の目的が本当の営業目的だったとしても、そのやり方が過剰であれば、違法になりえる。

本来、退職勧奨はしつこく行ったり、やり方が暴力的であったりする場合、同意を求める「勧奨」とはみなされずに、退職強要であるとされる。

退職の強要に至った場合には、たとえ「同意」の形式をとったとしても、それは無効であるし、損害賠償の請求も可能だ。

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で・・・

次に、こんなのから考えてみるのはどーでしょう? (^^)


■ 自爆営業とは?
はてなキーワード
営業ノルマの為に、自社商品を自費で購入させられること。


ウィキペディア
自爆とは、爆発物などでの自決、または自分の使用する兵器や機材を破壊すること。

しばしば自らの行為が元で自身に悪い結果をもたらすことを「自爆行為」などと形容する。
墓穴を掘る、自滅と同義。

同様に、保険・健康食品などを初めとする各種セールスなどの営業活動において、課せられた一定のノルマ(販売目標)の達成見込みが立たない営業担当者が、販売している商品を自ら購入しノルマ未達成分の穴埋めを行う行為を指して「自爆」ないし「自爆営業」と形容される。

また、コンビニ業界では、節分の恵方巻・土用の丑の日のうな重弁当・クリスマスのクリスマスケーキなど時節ごとに販売される企画商品で、販売促進を目的にフランチャイズ店舗間で販売数量を競わせるのが恒例となっており、優良な販売成績を挙げた店舗(のオーナー)に対して表彰や褒賞を行うなど、コンビニ本部や地域事務所などが店舗間の競争を煽っている。

そのため、表彰を目指すフランチャイズ店舗のオーナーが従業員に過重な予約販売ノルマを課す状況は少なからず見られるものであり、このノルマが達成できない従業員が、自ら大量に予約注文を行い強引にノルマ未達成分を埋め合わせる行為を指して、やはり「自爆」や「自爆営業」と形容されることがある。

言葉自体は先に述べた保険業界やセールスの分野などからの転用かは不明ではあるが、意味合い的にはほぼ同義のものとなっている。


自爆営業の現状
自分の会社では業務の性質上ないけど、妻は郵便局で働いており、やっぱりテレビでやってた通りの宅配サービスを自分宛に申し込んでいます。

以前、郵便局のコンプライアンス教育書を黙って見たけど自爆営業の詳細説明とコンプライアンス違反である事をしっかり解説しています。

コンプライアンス違反と知りながら見て見ぬ振りの風潮が郵便局全体に蔓延してるんですか。

ニュースを見て、それを含めて聞くと

「コンプライアンスなんて所詮口ばかりのただのお飾り、どの業界でもやってるのが実情で法で規制しても評価や解雇などに絡むから無駄」

と言われました。

ノルマの為なら違反でも何でも犯すのもおかしいし、それを見て見ぬ振りする上司もおかしくありませんか。

取り締まったところで従業員がノルマ達成の手段が切られて追い詰められるのは目に見えてるし何か手段はあるのでしょうか。

そして売上向上ややる気に転化したノルマと言うもの自体何とかならないものでしょうか。


「自爆営業」の告発に「よくある話」「何をいまさら」の声
自社の商品を社員に買わせてノルマを達成させる「自爆営業」。

「対前年○%増し」という販売ノルマが設定されているが、実需や景気動向を反映していないので、達成が非常に困難であるという。

にもかかわらず、ノルマ未達成者には反省文を書かせるなどのペナルティがあるため、商品を自分で買い取る「自爆営業」が日常化しているというのだ。

ノルマは総務などの内勤や非正規社員にも及んでおり、金額が大きすぎて給料で賄いきれず、家族や親戚、友人に頼み込む人もいる。

商品が売れないのは現場の社員の責任ではなく、商品の企画、さらにいえば現場に押し付ける「無理なビジネスモデル」が原因

ネットでは怒りの声が…と思いきや、「知ってた」「よくある話だろ」「こんなの当たり前」「何をいまさら」といった冷ややかな反応も少なくない。

クビになりたくなければ、自爆するしかない。
自爆したくなければ、辞めるしかないということだ。

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うーむ・・・
どっ・・・、どーでしょう???

「そっ・・・、そーだったかのかー! ガ━━(= ̄□ ̄=)━━ン!! 」
「うぉー・・・、今のやり方じゃー逆効果なのかも・・・ヾ(.;.;゜Д゜)ノ 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「そーだそーだ!現場に押しつけるなー!経営者がナントカしろー! ヾ(。`Д´。)ノ彡☆ブーブーッ!! 」
「そうは言ってもノルマがなきゃー利益が出せないじゃん!それぐらい現場でナントカしろー!経営者のせいにするなー! ( ・`ω・´)〇 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「わかったよーなわからんよーな・・・ ( ̄д ̄;) 」
「やっぱ、頭がウニ状態じゃー!よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/ 」

という方も、いらっしゃるんじゃーないでしょうか?

他にも、例えば・・・

全体像を把握すると気づく事、俯瞰しないと気づけない事って何だろう?
「根本的な原因とは?真因とは?今見えている問題って本当の問題?」シリーズ
「顧客とは何か?お客様って誰?等について考えてみると気づく事って何?」シリーズ
「下請けからの脱却を目指す前に準備しておきたい事って何だろう?」シリーズ
多重下請け構造とは?多重下請けによる弊害って何だろう?
下請法とは?何をされたら下請法違反?下請けいじめに該当する?
指示待ち人間やマニュアル人間になる組織とそうでない組織の違いって?
「何のためにマニュアルをつくるのか?誰のためのマニュアル作成?」シリーズ
「人材育成とは?何のための人材育成?戦略的な人材育成って何だろう?」シリーズ
「人材育成で効果が出る事、人材育成では効果が出ない事って何だろう?」シリーズ



などなども含めると、いろんな意味で考えさせられちゃいません? (^^)

ふーむ・・・、こーやって考えてみると・・・

まだ見えていないだけで・・・

意外なところにヒントがいっぱい溢れている
おお~っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ~♪


のかも~???

なーんて、感じません? (〃▽〃)

どっ・・・、どうでしょう???
皆さまは、どう思われますか?




★★★ ネクストストラテジーは、三方よし経営の黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に「三方よし経営」のお手伝いを行っております。
「戦略的な組織づくり」「組織力の強化や向上」などのご相談
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 (⌒人⌒)


【追伸1】
「・・・で、答えは何なの???」と思った方へ


よろしければ、以下の記事も見てやっていただけると嬉しいです。(^^)

「自分で考えて行動する「自律型人材」が育つ組織って?」ブログについて
答えが見つからない、探しても解決策が見つからない原因って何だろう?
手段の目的化とは?手法や方法論と目的や目標との関係って何だろう?
自律とは?自立とは?その違いって?自律型人材って何だろう?
誰にも相談しない、相談したくない、相談できない理由って何だろうか?
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って何だろう?


【追伸2】
「三方よしって、何???」
という方は、よろしければ以下のページも見てやってもらえると嬉しいです。(^^)


三方よしって、何だろう?

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