2019年4月3日水曜日

広告やプロモーション、販売や営業などとマーケティングとの関係って?

「プロモーションとマーケティングって、何がどう違うの??? ( ̄∇ ̄;) 」
「販売とか営業とか売り込みとかって、マーケティングと同じじゃね??? ヾ(@⌒ー⌒@)ノ 」

「広告を出しませんか?って言われたから、大金払って広告を出してみたんだけど、大した宣伝になってないし効果も出てないんだよねー ( TДT) 」
「広告出しませんか?って勧誘がしょっちゅう来るんだけど、何を基準にどんな広告を選んだらいいかよくわからなんだよなー o( ̄_ ̄|||)o--- 」

「ホームページつくったら、手っ取り早くて、しかも安くで宣伝できるよね~、顧客獲得できるよね~、優秀な人材も来てくれるよね~ (⌒▽⌒)ノ 」
「インターネット広告って、やっぱ出した方がいいのかな~???その方が売上が上がるよね~ (;´Д`)ノ 」

などなど、このような声をお聞きすることもあるんですが・・・
( ´・ω・`)

んでもって・・・

「三方よしの経営相談」「経営に役立つ情報活用(IT活用・ICT活用)」「組織人事戦略(戦略的な組織づくり)」「人材育成戦略(戦略的な人材育成)」などのお手伝いを行なっているからなのか・・・
「爆発・炎上・崩壊組織」で消防のお手伝いを行なうこともあるからなのか・・・

いろんな意味で、考えさせられるコトもあるんですけど・・・
ンーン (( ̄_ ̄*)(* ̄_ ̄)) ンーン

一見、全然関係ないように思えるかもしれないけど、コレってもしかしたら・・・

「日本の良さとは?外国人や海外経験のある日本人が感じる事って何だろう?」シリーズ
「日本人の強み・弱みとは?外国人には真似できない事、不思議な事って何?」シリーズ
「英語などの外国語の知識があればコミュニケーションってとれるんだろうか?」シリーズ
「海外と日本の生産性の違いとは?日本の生産性が低い原因って?」シリーズ

などなどにも、ある意味関係するっちゃーする面もあるのかも~???

なーんて、感じるコトもあるので・・・

そもそもの話・・・

広告やプロモーション、販売や営業などって、いったい何なんだろーか?
マーケティングとは、何がどう関係するんだろーか?

広告やプロモーション、販売や営業などって、何のために行うんだろーか?
広告やプロモーション、販売や営業などって、誰のために行うんだろーか?

などなどについて・・・

一緒に考えてみません? (^^)
あ、モチロン、「自律的に」という意味で。

ちょっと興味あるかも~?
って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。(^^)/

んーと・・・

まずは、例えばこんなのから考えてみるのはどーでしょう?


■ 営業とは?
ウィキペディア
営業とは、営利を目的として業務を行うことをいう。

ここから転じて、ある特定の行為が営業と言い習わされている。
また企業活動の集合体をさす言葉としても用いられる。

人の行為としての営業は、営利(通常の意味としては利潤の獲得と言い換えられる)を目的として業務を行うことをいう。

「酒屋を営む」という場合の「営む」が「営業」の意味であり、しばしば店先に掲示される「営業時間」という場合の「営業」もまたちょうどこの意味である。

これらと同様に営利目的のため行われる業務であるが、何らかの商品を売り込むなど、プロモート活動をすることを特に営業という場合もある。


■ 広告とは?
Weblio辞書
(1) 人々に関心を持たせ、購入させるために、有料の媒体を用いて商品の宣伝をすること。また、そのための文書類や記事。
(2) 広く世の中に知らせること。


コトバンク
一般に広告は,商品(有形の商品のみならず,サービスやアイデアを含む)に対する需要を喚起・維持したり,これを提供する企業,その他の組織体自体に好意をもたせることを目的として,情報を提供したり説得したりするメッセージを,新聞やテレビその他の有料の媒体により,買手や利用者に送達するプロモーション活動をいう。


ウィキペディア
広告は、宣伝活動の一つであるが、広告であるためには以下の3条件が整っていなければならないというのが国際的に見た広告の定義である。

1. 管理可能な広告媒体
(広告主が宣伝しようとする場合、新聞記事やテレビ番組に取り上げてもらう管理不可能なパブリシティと区別するためである)
2. 非人的メッセージ
3. 明示された広告主が行う


■ パブリシティとは?
ウィキペディア
パブリシティとは企業のPR活動の一つである。

フリーパブリシティは、広告とは異なりマスメディアに対して企業側(スポンサー)が代金を払わない活動であるといった文脈で、広告との対比で語られることが多いが、媒体を利用することが多いという共通点はあるものの、広告とはまったく異なる活動と考えるべきである。

広告との本質的な相違は、代金の払う払わないという点よりも、媒体から発せられるメッセージが、企業や組織(広告の場合は広告主)が主体性をもって、その責任の上で発信されるもの(広告)か、媒体(報道機関)の主体性に基づき、その責任において発信されるものか、という点にある。

プレスリリース配布や記者会見を行い、新聞やテレビの中のニュースで報道されるものである。
これはニュースパブリシティといわれる。

必ずしもメディアに取り上げられるとは限らない。
取捨選択はメディア側が行うのである。

その他、サービス・パブリシティ、経済パブリシティ、製品パブリシティ、ラジオ・テレビ・パブリシティがある。

ペイドパブリシティはメディア側に代金を払いPR活動を行う。
記事広告やタイアップなどである。


■ 販売とは?
コトバンク
販売とは、商品を売る活動をいう。小売業に限らず、メーカーや卸売業でも販売を行っているし、店舗の有無も問わない。

ただし、企業内での職種の区分では、営業と販売を区別し、店舗担当者や消費者を対象とした営業行為を行う人を販売とよんでいるケースが多い。


ウィキペディア
販売は、商品を売る(所有権を移転する)こと。
販売することを事業として行っているのは販売業と呼び、販売を行う業者を販売業者と呼ぶ。

発売は類義であるが、出す意味も含むため、「発売」と「販売」が別記される場合は、発売には製造なども含んだ意味になっていることがある。

しかし「製造」と「発売」の場合は発売のほうに流通販売の意味があったり、そのほかにも「発売」と「製造販売」など、様々なケースがあり一概には言えない。


■ 販売促進とは?(セールス・プロモーションとは?)
コトバンク
広義には製品あるいはサービスの意義、用途、効用、購入者にもたらす生活革新効果、あるいはそれらの製品もしくはサービスを供給する自企業自体の理念方針、設備力、技術力、管理力、などをめぐり、適切な知識・情報を市場へ送り込み、最終需要の喚起を刺激するマーケティング活動を意味する。

この広義の販売促進は、製品計画、販売経路政策、価格戦略が含まれる。

狭義の販売促進は、陳列、見本市展示会、実演販売、販売店援助、その一貫としての伝導販売員派遣、消費者教育、消費者組織化、プレミアム販売の行為を意味する。

小売業では、人的販売、広告宣伝、ウィンドウならびに店内陳列装飾などのほか、特売、特別招待下位、連合売出しなど一連の需要喚起、売上促進策を指す。


Weblio辞書
キャンペーンなどを利用して、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出す取り組み全般。

セールス・プロモーションは、プル戦略の中心となる。

広告などのプル戦略で喚起した消費者の関心を実際の購買に結びつけるのが主目的であるため、即物的な側面が強い。

セールス・プロモーションの手段は
① 消費者向け
② 流通チャネル向け
③ 社内(営業担当者)向け

の3種類に大別できる。


消費者向けセールス・プロモーションは、主に流通業者を介して潜在顧客に試用を促したり、値引きや記念品などのおまけ(景品)を付けるなどの手段を講じることで購入意向を促すもの。

製品の試用(サンプリング)、製品の実演(デモンストレーション)、値引き、景品提供、店頭ディスプレイ、イベント・スポンサーシップなどがある。



流通チャネル向けセールス・プロモーションは、卸売業者や小売業者へのインセンティブであり、消費者の目には触れないことも多い。

具体的な方法としては、売上数量に応じた報奨金や報奨旅行、陳列コンテスト、バックリベートなどがある。



社内向けセールス・プロモーションは、営業部隊の販売意識を高めることやスキルの向上を狙って行う。

具体的な方法としては、セールス・マニュアルの作成や販売コンテストの実施などがある。


■ プル戦略とは?
Weblio辞書
顧客に対して広告やパブリシティなどを利用して購買意欲を喚起し、顧客が商品を指名して購入するプロモーション活動。


■ プッシュ戦略とは?
Weblio辞書
メーカーが卸売業者に対し財政面の援助、製品説明、販売方法指導、販売意欲喚起を促し、それを受けた卸売業者が小売業者に、小売業者が顧客に働きかけ、購買行動へと促すプロモーション活動。


■ プロモーションとは?
インターネット・Web業界用語辞典
プロモーションとは、顧客に自社の製品・サービスのことを知ってもらい、購買を促進するための活動のことです。


コトバンク
広義の販売促進の定義にあたるマーケティングの戦略分野を包括するもので、主な内容は、広告、PR、販売員による販売、それらを補足し調整し、より効果的にする一連の活動として狭義の販売促進の諸方法を含めたすべてから成り立っている。

販売業者に働きかけるディーラー・プロモーションと、消費者に働きかけるコンシューマー・プロモーションに大別される。

前者は、販売効率を高め、売上の増大を目的とする。
後者は、商品に関心を抱かせ、必要だとする気持ちにまで高め、購入を決意させることを目的としている。

狭義のプロモーションはつぎのような項目がある。

(1) 期間限定値引き
(2) サンプル品提供
(3) 懸賞(スィープステーク)
(4) オンパックまたはインパック
(5) リファンド(空瓶回収に対する返金)
(6) ボーナス

プロモーションは、9Pのひとつ。


■ 9Pとは?
Weblio辞書
ある製品・商品またはサービスを市場に出す場合、この9つの項目で市場参入戦略を立てればよいとする理論。

・Product(プロダクト)
マーケティング用語としては、どのような製品・商品を販売するかの方針を立てることを意味する。
個別の製品・商品あるいはサービス、または製品・商品ラインについて方向性を検討し、製品・商品あるいはサービスの企画、開発を進めること。


・Performance(パフォーマンス)
マーケティング用語としては、販売する製品・商品の性能・価値を意味する。
他社製品と比較して自社製品・商品はどのような性能・価値をもっているか、その優位性で競合製品に勝てるか、顧客(市場)にどのように強調し、伝えるべきかを検討すること。


・Position(ポジション)
マーケティング用語としては非常に重要な概念。
自社製品・商品はどのような市場をねらい、獲得しているかの位置づけである。

どの位置にあるのか、価格面では高級路線か普及路線、購入している顧客層はどのような特性を持っているか、どれだけ認知されているか、マーケットシェアはどうか、などについて検討すること。


・Purpose(パーパス)
9Pのひとつで、マーケティング用語としては、どのような製品・商品や戦略で何を目指すのか、その方向性や企業としての意志を指す。
業界でナンバーワンになるとか、そのナンバーワンとは売上高なのか、利益なのか、生産性なのか、品質なのか、目指したい方向や意志を検討し、明確にすること。


・Potential(ポーテンシャル)
ポテンシャルは、製品・商品あるいはサービスの市場性・市場規模である。
どこに市場があり、その市場規模はどれほどの可能性を持つかを検討する。
すでに販売している製品・商品、サービスなら、成長市場にあるのか、成熟市場にあるのか、それとも停滞市場にあるのかを想定しながら、その市場規模を検討する。


・Price(プライス)
どのような販売価格でいくべきかの方針である。
想定する価格は競合に対して競争力があるかどうか、その価格での販売可能性はどれくらいか、利益優先の価格政策か、売上優先の価格政策か、など検討し、価格を決定すること。


・Place(プレイス)
マーケティング用語としては、どの地方を販売対象にするか、どのような販売ルートにするかといった、販売チャネルの選定である。
地域別やターゲット別に、直販か特約店・代理店を通して販売するか、ダイレクト販売か小売店を通して販売するかなど検討する。


・Promotion(プロモーション)
消費者に製品やサービスを認識させ、購買へと誘導するための活動のこと。
マーケティング・ミックスを構成する4Pのひとつ。
消費者と企業のコミュニケーションを実現するための主要チャネル。

具体的には、広告、人的販売、販促、広報、セールスプロモーションなどがあります。
一つ一つの施策をばらばらに行うのではなく、一貫性を持ったプロモーション・ミックス、マーケティング・ミックスを行うことが必要です。


・Profit(プロフィット)
利益が上がらなくてはいくら市場規模があっても参入できない。
利益性の方針を明確化する。販売価格、市場規模、販売促進費用などから、製品別・地域別・ターゲット別など、綿密に利益計画を立案する。


■ 4Pとは?
ウィキペディア
エドモンド・ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱した有名な分類「4P」を用いてマーケティングミックスが語られることが多い。
これ自体は顧客志向のマーケティングであり、その教育的効果が高く評価されている。

4つのPとは

・Product(製品):製品、サービス、品質、デザイン、ブランド 等
・Price(価格):価格、割引、支払条件、信用取引 等
・Place(流通):チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫 等
・Promotion(プロモーション):広告宣伝、ダイレクトマーケティング 等

である。
これら4つに分類されるツールを組み合わせていく。


■ マーケティングミックスとは?
ウィキペディア


■ 4Cとは?
ウィキペディア
ロバート・ローターボ-ンによって、1993年、買い手側の視点による「4C」という分類がなされた。
これは、4Pが売り手側の視点で捉えられているとし、消費者の視点で捉え直そうというものである。

4つのCとは、

・Consumer(消費者のニーズやウォンツ)、もしくはCustomer solutionまたはCustomer Value(顧客ソリューションまたは顧客価値)
・Customer cost(顧客コスト)
・Convenience(利便性)
Communication(コミュニケーション)

である。

4Pと4Cはそれぞれ以下のように対応している。

・Product(製品)⇔Consumer(消費者のニーズやウォンツ)あるいはCustomer solution(顧客ソリューション)
・Price(価格)⇔ Customer cost(顧客コスト)
・Place (流通)⇔ Convenience(利便性)
・Promotion(プロモーション) ⇔ Communication(コミュニケーション)

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で・・・

次に、例えばこんなのからも考えてみるのはどーでしょう?


「機械との競争」
コンピュータは、パターン認識や複雑なコミュニケーションなど、これまで人間が独占してきた領域を侵食しつつある。
コンピュータは急速にいま挙げた能力を獲得しつつある。

こうしたデジタル技術の進歩がビジネスの世界に与える影響は、誰もが目にしているはずだ。

たとえばカスタマーサービス係に代わってバーチャルアシスタントが導入され、売店やスーパーマーケットではセルフレジが普及してレジ係の需要が減りつつある。

いまや水着、金貨、サングラス、カミソリまで自動販売機で買える時代だ。
また商品情報は、店員に聞かなくても店に備えられたタッチスクリーンで入手できる。

自販機のコストは、実店舗と比べたら微々たるものだ。
こうした動きは、消費者の購買習慣を反映したものとも言える。

インターネット通販の浸透に伴い、セールスマンや店員がいないところでモノを買うことにすっかり違和感がなくなっている。

さまざまな種類の事務は自動化され、大勢の人が毎日銀行のATMや空港のチェックイン機を利用している。
最近ではコールセンター業務が次第に自動音声応答システムに置き換えられるようになった。
自動応答システムが必要な語彙をどんどん学習し、完全な文章も認識できるようになってきた。

パターン認識も複雑なコミュニケーションもいまや自動化が可能だとなれば、人間の能力でコンピュータに脅かされないものは、何があるのだろうか。

人間がしかるべき比較優位を維持できるものは何だろうか。


「「応援したくなる企業」の時代」
従来、企業と顧客はシンプルな双方向の関係にあった。
そのため、商品やブランドに関する情報は、企業の側で容易に管理することができた。

しかし、コミュニティが発達するにつれて、企業と顧客の関係は、双方向だけでなく、顧客と顧客の関係をも含む三角関係になった。

企業が発信した情報であっても、受け手である顧客はそのまま鵜呑みにせずにコミュニティ内の他のメンバーと確認し合ったり、まったく異なる情報を得たりすることが可能となったのである。

このようなコミュニティが発達すると、顧客は情報発信元の企業よりも周囲の評価やクチコミのほうを高く信頼し、重要視するようになる。

その結果、企業と顧客は上下の関係ではなくなり、企業もまたコミュニティメンバーと横並びの存在になる。
近年はSNSなどのソーシャルメディアが普及したことにより、形成されやすくなっているのだ。

このような状況下では、すべての生活者が周囲から情報を得られるようになるだけでなく、ひとりひとりが情報発信を積極的におこなうこともできる。

そこでは企業と生活者は対立概念ではなく、対等である。

にもかかわらず、企業が「上から目線」で”売らんかな”という姿勢でのぞめば、当然、生活者たちは敏感にそれを嗅ぎ取り、共有し合い、たちまちのうちにその企業を忌避してしまう。


「やっぱり変だよ日本の営業」
おそらく「お客さまは神様です」という事場は誰もが耳にしたことがあるはずです。

しかし、この言葉は、売る側の立場に立って考えても、買う側の立場に立って考えてもおかしいのです。

売る側が顧客を本当に神様だと思うのであれば、まずノルマの制度を廃止すべきです。
神様の意思を無視して、信者が勝手に数字を決めて神様にモノを売りつけることは、神への冒涜そのものです。

顧客を本当に神様だと思うなら、顧客への提案はできなくなります。
しかしながら、世の中はさかんに提案型営業の重要性を謳っているではありませんか。
どうして、そのような矛盾がまかり通るのでしょうか。

現実には顧客が間違った認識や情報を持つケースも多々あります。
それを正してあげて顧客の真の利益を考えさせるのも、営業マンの使命です。
でも、もしも顧客が神様だとしたら、そのような心構えを持てるわけありません。

我々がモノを買うとき、神様の気分を味わいたいでしょうか。
実際に我々が神様ではない以上、わからないこともたくさんあります。

だから、聞きたいことをきちんと教えてくれれば、あとはかまわないで欲しいというのが本音です。

もちろん、ほどよい気遣いはうれしいのですが、過剰な勧誘や押し売りは迷惑になるだけです。
せっかくの休日に、チャイムと電話を無断で鳴らして邪魔をするなど言語道断です。

一度いらないと言ったらその情報を記録に残し、他の営業マンが二重に迷惑をかけないようにして欲しいですし、わざわざ大事な時間を取らせないで欲しいです。

結局のところ、誰も顧客のことを神様だと思っていないのです。

本当は「とにかく顧客を持ち上げて気分をよくさせて、買ってもらえればそれでよいのだ」という一方的な思いを象徴する言葉にすきないのです。

会社が営業マンの良心に反しても商売させようとするなら、そんな会社は辞めて、自分が納得できる商品を作り出している企業に転職すればいいのです。

皆がそうすれば、顧客との関係を本当に大事にしている会社だけが残り、社会はもっと快適になるでしょう。


「どうやって社員が会社を変えたのか」
仕組みの改革は、リエンジニアリングに当たります。
これは、商品開発から生産、販売までの仕組みを変えたり、人事制度を変えたりすることです。

戦略の改革や仕組みの改革は、トップマネジメントの意思によって決定されます。
けれども、それを実際に行うのは社員です。

一人ひとりの社員の自主性ややる気が引き出されてこそ、組織単位のリストラクチャリングやリエンジニアリングは可能となります。

社員の意識や行動の改革なくして、戦略の改革や仕組みの改革は実行できません。
また、社員の意識や行動の改革は、戦略の改革や仕組みの改革を大胆に推し進めていくことによって加速されます。

企業変革とは、そのように戦略と仕組みと文化の改革が三位一体の形で進んでいくことで成し遂げられるものなのです。


「小さなサービスで大きく売り上げる売れる仕組み」
マーケティングとは、いろいろ解釈がありますが、簡単に言うと「売れる仕組み」をどう仕掛けるかということです。

営業に関してすべてが営業マンまかせで、マーケティング戦略もなければ、顧客のニーズに深くアプローチすることはできません。
いくら精神論で押していっても、顧客の変化には対応できなくなります。

マーケティングの視点のない売上至上主義から抜け出せなければ、会社は倒産の道を歩んでいまうことになりかねません。

マーケティングを考えるとき、「顧客志向」という言葉を耳にすることが多いのではないでしょうか。
顧客志向というのは、顧客に目を向けているとか、顧客のことを考えるということですが、あくまでも会社の立場から顧客を見ているわけですから、基本的には供給者側からの発想ということになります。

「あなたの会社から顧客を見る」のではなく、「あなたの顧客から会社を見る」ことが大切です。

数打ちゃあたるとばかりに人海戦術でものが売れた時代は終わりました。
顧客は、自分にとって本当に必要なものにしか財布を開くことはありません。

マーケティングの視点が不可欠な時代なのです。

今までマーケティングに注目しなかったのは、いい商品を提供できれば、いつでも買ってもらえるという自負心があったからです。

いいものさえ提供することができれば、売ることは営業マンの努力次第で何とかなるもので、やる気がないから売れないということになったわけです。

営業マンのやる気だけに頼ろうとする考え方が、今でも一般的です。
これではマーケティング・サイクルを回すことはできません。

商品は顧客にとっては自分の目的を達成するための手段であるということに目を向ける必要があります。
商品を使用することによって得られるメリット、自分自身の目的を達成するための手段として、商品を買うわけです。

多くの企業では、品質のよい、機能性に優れた商品が勝利するものであるとしてマーケティングを展開しがちです。
そのため、「勝負は商品次第である」という過ちを犯してしまうのです。

顧客が商品を購入するのは、商品から得られる満足が顧客にとってどのようなものなのかを評価するからで、商品そのものがどのような品質・性能を持っているかではないのです。

マーケティングにあっては、顧客の心の中にどのような考え方があるのか、感じ方があるのかが問題なのです。

つまり、商品に対して顧客がどのように思っているかがすべてであり、「うちの商品はベスト」というのは幻想にすぎないと言ってもいいのです。


「日本の競争戦略」
日本企業は独自の戦略を持っていない。

同様の製品をフルラインで揃え、あらゆる顧客に対して提供していることに加え、同じような垂直統合化したビジネスモデルを採用している。

ほとんどすべての研究開発を社内で行い、自動化された自社生産施設を運営し、社内のスタッフによるマーケティング、販売、および顧客サービス活動に依存している。

生産コストの削減に経営の焦点をあてているため、同じ製品を生産するための最新工場と設備に多額の投資をする。
このため、日本の産業は慢性的に過剰設備を抱えることとなった。

オペレーション効率は、企業が卓越した業績を追及する2つの方法のうちの一つでしかない。

もう一つの方法が、戦略である。
すなわち、特色のある製品やサービスを提供し、独自のポジショニングを打ち出して競争する方法である。

オペレーション効率とは、同じかあるいは似通った活動を競合他社よりもうまく行うことを意味する。
戦略の中核は、事業で競争する上で必要な活動を競合他社とは異なるやり方で行うことにある。

もし、あらゆる種類の製品を生産し、あらゆる種類のニーズに応え、あらゆる顧客へアクセスするために、同じ一連の活動が最適な手段であるならば、各社の業績を決定するのはオペレーション効率であろう。

しかし、選択したポジショニングに合わせて様々な活動を調整することで、企業は、他社とは異なるコストもしくは顧客価値を実現できることが多い。

戦略は、独自のポジションを選択し、それに応じて活動を調整するということにとどまらない。
戦略とは、顧客に価値を提供する上で、トレードオフを行うことである。

トレードオフが発生するのはいくつかの戦略的ポジションとそれらに必要な活動に整合性がかけている場合である。

つまり、一方のポジションを増強したければ他方を減らさなければならない場合である。
したがってトレードオフは、模倣の可能性を制限する。

つまり、何をしないかという選択が、戦略の核心である。

自社がどういう種類の顧客に対して、どのような製品群を提供し、どのようなニーズに応えようとするのかを決定することは、戦略策定の基本である。
しかし、同様にそれ以外の顧客、ニーズ、機能やサービスを提供しないと決定することも、戦略策定の基本である。

トレードオフが行われなければ、競争は、同じ次元における価値を追及する相互破壊的な争いに陥ってしまい、成功する確率はオペレーション効率だけで決まってしまうことになる。

したがって戦略には、絶えず自らを律することと、選択した戦略を明確に伝えることが必要である。

実際、戦略を明確化して伝達することの最も重要な機能は、各従業員が日常の業務や意思決定の場でトレードオフに直面したときに、適切な選択を行えるように導くことにある。

何をしないかを選択するということは、一見事業の成長を抑制するように思われるため、特に困難である。

市場シェアや成長を追及する中で必要となった妥協や矛盾は、企業が元々持っていた競争優位を、それがどんなものであったにしろ侵食してしまう危険を孕む。

複数の方法で同時に競争をしようとすれば、混乱を生み、組織の士気と方向性を失ってしまう。

戦略を持っている日本企業は稀である。
日本企業の多くは、独自の競争方法を選択し、それに合わせて活動を調整し、トレードオフを行うことはしない。

ほとんどの日本企業が、独自の戦略を欠いている一方で、いくつかの注目すべき例外も存在する。
最も有名で成功している一握りの日本企業は、明確な戦略を持っている。

しかし、戦略の有無がそれらの企業の成功理由であるとは、一般的には認識されていない。

独自の戦略を持って競争している日本企業は、オペレーション効率における欧米企業の追随や日本経済全般の不振にもかかわらず、高い競争力と収益性を維持している。


「経営者の手帳」
お客様のところに足しげく通ったり、売り込みの電話やメールを繰り返したり、営業マンにノルマを課したり、成果主義型の賃金制度を導入したり・・・
そうしたことが営業の王道だという考えの人がいる。

しかし、こうした営業方法は、労多くして成果が出せないばかりか、営業マンを苦しめるだけである。

超優良企業の営業は、これらとはまったく異なり、積極的な営業をしない。
そればかりか、営業マンが一人もいない企業も多い。
いったいどのような営業活動をしているのだろうか?

ひと言でいえば、「営業しなくてもよい営業」をしているのである。
では、営業しなくてもよい営業とはどういう営業か?

それは、お客様に尊敬され、信頼される、社会価値の高い経営を日頃から行うことであり、お客様が会いたくなる誠実なやさしい社員を確保、育成することである。

お客様が交通費を払ってまで、わざわざ企業に来てくれるような経営を実現するのだ。

そのためにも、企業の担い手である社員を光り輝かせ、お客様が支援してくれるような社員を育てることが大切なのである。


若者を食い物にする労働マルチ 甘い言葉で誘い、違法な低賃金・長時間労働
「労働マルチ」とは、「『がんばれば高収入・好待遇が得られる』と説明されて、果物や雑貨の販売に従事させられ、低収入で長時間労働を強いられるが、結果的に上層者に搾取されてしまう労働」。

まず労働マルチ企業は、求人情報誌やウェブサイトを通じて、以下のような求人広告を出すケースが多い。

セールスマーケティング、プロモーションのお仕事です(未経験者歓迎!)
正社員:月給20万円(税別)+交通費
アルバイト:日給1万円(税別)
委託業務:完全出来高制(売上金額の20~40%支給)

これを見た求職者は、「未経験でもマーケティングやプロモーションに携わることができて、月給20万円なら魅力的」と考えて応募する。
そして、あっさりと面接まで進み、そこで面接官にスケールの大きな話を展開される。

「未経験でも、がんばれば月給50万円、100万円稼ぐのも夢じゃない」
「海外研修もあって楽しいぞ」

こんな話に興味を抱いた求職者は、次のステップである「職場見学会」に申し込む。
実際に、職場で先輩たちの仕事ぶりを見学するのだ。

そこで、笑顔満開のリーダーに迎えられた求職者は、このように畳み掛けられるだろう。

「この仕事には夢があふれている」
「がんばって独立すれば、自由が手に入る」
「君もリッチになりたいだろう?」

そして、進んだ最終面接の席では、面接官から次のような選択を迫られる。

「地味な固定給の仕事と華やかな完全歩合の仕事、どちらがいいですか?」

その場で即決を迫られた求職者は、より稼げる可能性のある「華やかな完全歩合」のほうを選んでしまうのだ。
それが、過酷な労働マルチの入口とも知らずに。

労働マルチの主な仕事内容は、雑貨や食品、青果の販売である。
雑貨にもいろいろあり、菓子やカー用品をはじめ、飲食店のクーポンやウォーターサーバーを扱う業者まで存在する。

労働マルチの場合は

「自分がマルチに加担している」
「マルチの片棒を担いでいる」

という自覚がない、あるいは気づいていないというケースも多いようだ。

なぜなら、労働マルチの企業側は、当然ながら「うちは労働マルチをやっています」とは言わないからである。
あたかも普通の会社であるかのように存在しており、求職者も普通の会社という認識で入ってくる。

入社後も、粛々と個人向けの物販をこなしていくのみで、理不尽なパワハラがあるわけでもないため、仮に疑問を抱くことがあるとしても、「長い時間働いているわりには給料が少ないかな…」と感じる程度かもしれない。

しかし、「長時間働いても稼げない」という状況は、確実に働いている人の心身を蝕んでいく。

さらにその裏側では、努力して獲得した売上金の多くが上層部に吸い上げられていくのだ。
その点が、マルチの名が冠されるゆえんである。

労働マルチを行っている企業は、

「厳密には法律違反に当たるグレーゾーンの部分を巧妙に隠して、対外的には良い印象をアピールして求人している」

という点でブラック企業と共通している。

特徴的なのは、以下のような点である。

(1) 会社概要や職務内容の説明に「あいまいな横文字」が多用されている
(2) 採用基準が通常の会社と比べて明らかに緩い
(3) 射幸心を煽るキーワードを並べる

そして、一度入ってしまったが最後、報われない長時間労働を強いられ、稼ぎは一部の幹部社員だけがせしめてしまうというマルチの構図にはめられてしまう。

根絶やしにする最も有効な手段は、「従業員と顧客がいなくなること」だ。

もし、労働マルチのような悪意に満ちた企業に入ってしまった場合、すぐに見切りをつけて辞めるべきである。
「近づかない」「関わらない」のが一番だ。

そして、そういう姿勢の人が増えることが、完全消滅につながるのである。


「就活のバカヤロー」
所詮、入社案内や採用ホームページは、企業の立場でつくられた「広告」のようなものだ。
企業が自らつくるものであるから当然だろう。

しかし、その事実を、就活する学生は意外に知らない。
結果として学生は、これらの制作物の内容を「信じ込む」ことになる。

これが、企業に対する誤解の温床となっており、「入ってみて、印象と違った」というようなミスマッチの原因ともなっている。

ちなみに、この手の制作物では、「ぶっちゃけ情報」や「若手社員の生の声」といったコーナーが人気を博しているという。

しかし、これも「広告」そのものであることを忘れてはいけない。
すべてチェックが入ったうえでの「生の声」なのだ。

当然、

「先月はサービス残業を50時間しちゃったんだよね」
「うちの会社はパワハラ上司が多すぎる」

など、本当に聞きたい赤裸々な「ぶっちゃけ情報」はカットされている。

これらの制作物は企業の手によってつくられたもの、彼らの都合でつくられたものだということを忘れてはならない。


PRとは「PUBLIC RELATIONS」ってことを忘れていないか?
PRすなわち「Public Relations」という名称が示すように、本来はパブリック(メディアも含む一般消費者全体)と関係論を構築する継続的な企業のコミュニケーションの活動そのものがPR活動である。

日本では、なぜか「PRする」という言葉が「広告宣伝する」という風に捉えられて、そのような意味を持って一般に使用されている。

米国は「Advertising」や「Promotion」と「PR」を明解に分けており、こうした用語使用と認識の違いが、日米のPR Agencyの動き方にも相違点を生み出していると思う。

昨今の日本の「Traditional あるいは Conventional なメディア」は、従来型の広告出稿が減少する現状の中で、PRエージェンシーやクライアントに、最初から「枠」扱いで値段をつけて、自社のイベントやコンテンツを「広告媒体」のように販売し、従来型の広告の埋め合わせをしている。

その詳細なやり方を聞くと、そこまでするのかと思うほどだった。

一度深い底まで落ちてしまうと、這い上がるのには、物凄い体力がいる。
綺麗ごとだけではすまされないが、「正攻法」の底力は必ず結果を生むと思う。


その広告・宣伝メールは適法か?
名刺交換をした人から、突然、業務内容を解説したメルマガのような文書がメールで送られてくるようになった。
事前にメールでそのような文書を送ります…という確認は特になかった。

名刺交換をした相手の承諾を得ることなく営業のメールをする…という行為に私はとても違和感を持った。

以前は、メールを送った相手がその後のメール受信を望まない場合、メール送信をしてはいけない…という法律であった。
これが法改正されて、原則として、相手の許可なく広告や宣伝のメールをしてはならない…とされたのだ。

原則として、相手の許可がある場合にのみ、広告や宣伝のメールを送付することができる。

このメールの規制に関する法律に違反した場合は、違反内容によっては懲役や罰金刑などの刑事罰の対象となるものもある。

名刺にメールアドレスを記載するという行為を業務上の連絡先という意味で考えている者にとっては、広告・営業のメールは不要なものなのだ。

送られてきたいくつかのメールの内容も、各々の一般顧客向けの内容となっていて、私には直接無関係の内容となっている。

そうなるとメールを受け取る私としてはまずメールを開かなくなる。

名刺交換をした相手を十把一絡げにして同一の内容のメールを送る…という行為は、逆に不安に感じる。
メールの送り先は感情を持った生身の人間なのだ。

そのように考えると法律で規制するような話ではないのだろう。
これはビジネスマナーの問題なのではないかと考えている。

相手が通常想定していないと思われるメールを送る際は、ひと言、断りを入れるなどの配慮があってもよいはずだ。

こうなるとメールで広告・宣伝をしようとした目的を達成できないばかりか、逆効果にさえなる。


「ゼロのちから」
お客様はただの「売り込み相手」ではない。

あなたの会社のジュースを飲んでたくましく成長したり、あなたの会社の自動車に乗って、生まれたばかり孫に会いに行ったり、あなたの銀行から住宅ローンを借りて、はじめての家を手に入れたりする人々だ。

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うーむ・・・
どっ・・・、どーでしょう???

「そっ・・・、そーだったのかー! ガ━━(= ̄□ ̄=)━━ン!! 」
「だからかー!!だからだったのかー!! ヾ(.;.;゜Д゜)ノ 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「ナルホド・・・、ちょっぴりわかった気がするかも・・・ ヽ(´ー`)ノ 」
「あ、なーんだー、そーだったんだ~ (〃▽〃) 」

という方も、いらっしゃれば・・・

「わかったよーなわからんよーな・・・ ( ̄д ̄;) 」
「やっぱ、頭がウニ状態じゃー!よくわからーん! \(  ̄曲 ̄)/ 」

という方も、いらっしゃるんじゃーないでしょうか?

他にも、例えば・・・

全体像を把握すると気づく事、俯瞰しないと気づけない事って何だろう?
「根本的な原因とは?真因とは?今見えている問題って本当の問題?」シリーズ
「顧客とは何か?お客様って誰?等について考えてみると気づく事って何?」シリーズ
「下請けからの脱却を目指す前に準備しておきたい事って何だろう?」シリーズ
多重下請け構造とは?多重下請けによる弊害って何だろう?
下請法とは?何をされたら下請法違反?下請けいじめに該当する?
「やる気、向上心、チャレンジ精神などが持てる組織ってどんな組織?」シリーズ
「人材育成で効果が出る事、人材育成では効果が出ない事って何だろう?」シリーズ
「人材育成とは?何のための人材育成?戦略的な人材育成って何だろう?」シリーズ
人材育成をマーケティング・コンセプトから考えると気づく事って何だろう?
「人材採用とは?従業員を雇用するのは何のため?誰のためなんだろう?」シリーズ
「組織だからこそできること、組織でなくてもできることって何だろう?」シリーズ

などなども含めると、いろんな意味で考えさせられちゃいません? (^^)

ふーむ・・・、こーやって考えてみると・・・

まだ見えていないだけで・・・

意外なところにヒントがいっぱい溢れている
おお~っ ━━━━ヽ(゜Д゜)ノ━━━━ 見っけ~♪


のかも~???

なーんて、感じません? (〃▽〃)

どっ・・・、どうでしょう???
皆さまは、どう思われますか?





★★★ ネクストストラテジーは、三方よし経営の黒子サポーターです ★★★
「ヒト(組織)」「情報(IT)」を中心に「三方よし経営」のお手伝いを行っております。
「戦略的な組織づくり」「組織力の強化や向上」などのご相談
首を長ぁーくして、お待ちして申し上げております。 (⌒人⌒)


【追伸1】
「・・・で、答えは何なの???」と思った方へ


よろしければ、以下の記事も見てやっていただけると嬉しいです。(^^)

「自分で考えて行動する「自律型人材」が育つ組織って?」ブログについて
答えが見つからない、探しても解決策が見つからない原因って何だろう?
手段の目的化とは?手法や方法論と目的や目標との関係って何だろう?
自律とは?自立とは?その違いって?自律型人材って何だろう?
誰にも相談しない、相談したくない、相談できない理由って何だろうか?
「自分で考える」と「独りで考える」って同じ?組織力などとの関係って何だろう?


【追伸2】
「三方よしって、何???」
という方は、よろしければ以下のページも見てやってもらえると嬉しいです。(^^)


三方よしって、何だろう?

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